УКР

ENG

Портал української книги

Реклама
Книжковий ринок України

Загальна інформація
Мовою статистики
Аналітика
Законодавство
Український підручник
Бестселери

Інструменти

Галузева періодика
Інформаційні технології
Маркетингові інструменти
Консультації
Книжкові тендери
Бібліотека (документи)
Корисні ресурси
Видання для фахівців видавничої справи
Поліграфічні послуги
Copyright International Agency: послуги авторам та видавництвам
Програмне забезпечення

Новини та події

Новини книжкового ринку
Форум Видавців 2013
Огляд преси
Прес-релізи компаній
Календар книжкової індустрії
Нові книги
Події
Ініціативи книжкового ринку
УАВК: листування з владою
Літературно-критичний журнал «Київська Русь»

Діловий досвід

Міжнародний досвід

Українська асоціація видавців та книгорозповсюджувачів
Колонка експерта
Опитування
Новини
Книжковий магазин "Власна справа"

  Опитування  
Книгам якою мовою Ви віддаєте перевагу?







  Пiдписатися  


bigmir)net TOP 100
Rambler's Top100

Інформаційні технології

Галузева періодикаІнформаційні технологіїМаркетингові інструменти
КонсультаціїКнижкові тендериБібліотека (документи)
Корисні ресурсиВидання для фахівців видавничої справиПоліграфічні послуги
Copyright International Agency: послуги авторам та видавництвамПрограмне забезпечення

Пальцем у книгу


ЖУРНАЛ "ДЕНЬГИ" І КОМПАНІЯ INTEL ПРОДОВЖУЮТЬ ЗНАЙОМИТИ ЧИТАЧІВ ІЗ ПРОЕКТАМИ КРАЩИХ IT-РІШЕНЬ ДЛЯ КОМПАНІЙ СЕРЕДНЬОГО І МАЛОГО БІЗНЕСУ. ЧЕРГОВИЙ УЧАСНИК КОНКУРСУ-МОСКОВСЬКИЙ МАГАЗИН ДІЛОВОЇ ЛІТЕРАТУРИ "БИЗНЕС-КНИГА".

"Бизнес-книга" існує з 1994 року. Площа торгового залу становить 230 кв. м. У продажу понад 7 тис. найменувань книг. Середня вартість чека-600 руб.

Аудит маркетингу

Глобальну комп'ютеризацію свого бізнесу Гліб Тумасьєв розпочав із першого ж прибутку. У той час магазин розташовувався на "Третьяківці", у більш просторе приміщення на Тверській переїхав лише рік тому, а ще через півроку в "Бизнес-книгу" прийшов новий маркетинг-директор Сергій Хаталах. І почав він із того, що вирішив провести повний аудит маркетингу, підрахувати ефективність інвестицій у кожен захід.

Сергій Хаталах розповідає: "Вся кампанія зайняла у нас три місяці, її підсумок був маловтішним. Як завзяті прихильники CRM-підходу (CRM-Customer Relationship Management.-"Деньги") ми зрозуміли, що більшість застосовуваних нами класичних маркетингових методів виявилися не лише малоефективними, але і часто протипоказаними нашій аудиторії: пряма реклама в ЗМІ не працювала, промоутери працювали, але погано. Були потрібні нові-сучасніші і делікатніші-форми взаємодії. Коли декілька місяців потому в нас у магазині з'явилася книжка з характерною назвою "Ваш маркетинг-відстій", ми про це знали вже все".

Що не маркетинг, то дизайн

Пошукові системи-не новина для великих книжкових магазинів. Проте у кращому випадку вони можуть повідомити лише про наявність товару. Де шукати потрібну книгу, як вона виглядає і тим більше про що вона-про все це можна тільки здогадуватися. Основна робота продавців-консультантів зазвичай зводиться до пошуку потрібної книги в залі, на що витрачається чимало часу. Маркетологи натрапили на такий парадоксальний факт: чимала частина відвідувачів "Бизнес-книги" потребувала допомоги консультантів вже для того, щоб відшукати книги на полицях. Зробити це серед 20 тис. інших книг, що до того ж постійно мігрували з полиці на полицю стараннями тих же відвідувачів,-задача не найлегша. Тоді у "Бизнес-книге" вирішили прив'язати книги до залу і кожен примірник маркувати наклейкою із вказівкою конкретного стенду і номера відведеної йому полиці. Якщо ця інформація доступна продавцям, чом би не надати можливість самостійного пошуку потрібної книжки і покупцеві?

"Ідея носилася у повітрі, ми серйозно обговорювали можливість проведення тендеру на розробку системи і створення інтерфейсу користувача. Рішення прийшло несподівано: до нас у магазин завітали хлопці з молодої компанії "АйТипроект" і запропонували свої послуги. Тоді ми вирішили: раз самі пришли, з них і почнемо. І ніяких тендерів проводити не стали: часу було шкода",-розповідає Сергій Хаталах.

Переведення покупців на самообслуговування не повинно викликати незручності, тому індивідуальне спілкування покупця з інформаційною системою було вирішено налагодити за допомогою сенсорного інтерактивного терміналу-ніякої клавіатури, ніякої миші (щоб уникнути випадкових актів псування додаткового обладнання) у техніки бути не повинно. Так у "Бизнес-книге" з'явився проект "ТачСкрін".

Оскільки готових рішень для книготоргівлі не існувало, треба було знайти щось доступне за вартістю і легке в адмініструванні. Як сховище, тобто БД, використовувався Microsoft SQL-server. Оскільки більшість існуючих програм розроблена під Windows, основа для інтерфейсу користувача і сайту була також написана під Windows і SQL-server. Для збільшення швидкодії під "ТачСкрін" був виділений окремий сервер. Синхронізації двох серверів користувач не помічає, обмін даними відбувається кожні 15 хвилин, а інформація про нові надходження завантажується раз на добу-рано вранці. Як наслідок "ТачСкрін" став частиною єдиної комп'ютеризованої технології продажів.

Витрати на створення системи склали $6 тис., з них половину витратили на "залізо", половина пішла на оплату роботи хлопців з "АйТипроекта" (включаючи гарантійне обслуговування протягом року). До подальшої модернізації "ТачСкріну" керівництво "Бизнес-книги" вирішило поступово підключати вже власних програмістів.

"Ми зволікали з термінами, два місяці тому у нас все мало запрацювати,-розповідає Сергій Хаталах.-Але для нових проектів це типова ситуація. Взяти хоч би інтерфейс: він повинен бути настільки зручним, щоб користувач його не помічав. Але перш ніж обрати прийнятний варіант, довелося забракувати 38 його різновидів".

Очима покупця

Припустимо, наміри покупця очевидні: він прийшов із готовим списком необхідної літератури. Залишилося лише дізнатися, де все це лежить. Тоді на екрані монітора досить вибрати назви-система видасть зображення торгового залу з позначеними місцями розташування книг, вартістю товару і, що важливо, вагою покупки. Замовлення можна відредагувати і роздрукувати. З цим бланком пошук книг по торговому залу не буде складним ні для продавця, ні для покупця. Штрих-код на бланку містить всю необхідну інформацію, яка зчитується за допомогою крос-сканера, тим самим касир переносить ці дані в систему.

Трапляється, що покупець приходить у магазин і до ладу не знає, що йому треба, але проблему, з якою прийшов, сформулювати в змозі-наприклад, підібрати книги на визначену тему для дисертації. Зрозуміло, що такий покупець може поставити в безвихідь і украй вимотати будь-якого консультанта, але тільки не систему "ТачСкрін-сервіс". З її допомогою пошук за каталогом, перегляд змісту і анотацій стають справою простою і нехитрою. Аналіз купівельного попиту можна легко відстежити якраз за цими формованими запитами. Так само це буде реалізовано на сайті, продажі через який у "Бизнес-книге" становлять близько 40 %. Це вже істотно розширює вибірку і дозволяє уловлювати зміни купівельного попиту, чим, поза сумнівом, зацікавляться партнери-видавці.

Існує вірогідність, що в процесі замовлення покупець захоче відмовитися від покупки тієї або іншої книги-наприклад, через загальну вагу відібраних книг, яка вже перевалила за п'ять кіло, або через ціну. Інформація про те, від якої книги він відмовиться в першу чергу, буде дуже цінною. За допомогою "ТачСкріну" тут розраховують убити чотирьох зайців: оптимізувати логістику, мерчандайзинг, маркетинг і ціноутворення. "Відстеживши розбіжність між купленими книгами і тими, якими покупець лише поцікавився ("перегорнув" на сенсорному екрані зміст і анотацію), ми можемо оптимізувати ціноутворення. Відсоток відмов по конкретній книзі дозволить ухвалювати більш зважені рішення стосовно її ціни",-каже Сергій Хаталах. І це без урахування прибутку від збільшення торгівлі через "ТачСкрін", яка, на думку керівництва, повинна окупити вкладені кошти протягом двох місяців.

Високий старт

Враховуючи, що магазин не має додаткових складських приміщень, IT-система дозволяє відстежувати рух товару, а "ТачСкрін" робить прозорим сам процес купівлі. Щоб зробити прозорим ще і покупця, у "Бизнес-книге" в грудні минулого року запровадили клубну систему. Клубна картка дозволяє накопичувати 10 % з кожної покупки, які можна використовувати як знижки для подальших покупок. Клубна програма легко вбудувалася в IT-систему. Всі покупки за клубною картою через "ТачСкрін" автоматично поповнюють книжковий кредит. Від впровадження проекту в "Бизнес-книге" очікують 10 % підвищення продажів через торговий зал і масу інших побічних позитивних ефектів. Один із них вже дався взнаки: бюджет на рекламу вдалося скоротити у 10-12 разів.

Почали з того, що спробували з'ясувати, звідки приходять покупці, як дізнаються про магазин. Зараз інформація про нових клієнтів "Бизнес-книги" заноситься продавцем у момент продажу безпосередньо в інформаційну систему, що і дозволяє відстежити найбільш ефективні способи реклами.

За словами Гліба Тумасьєва, генерального директора "Бизнес-книги", "одна з цілей впровадження "ТачСкріну"-вивільнення персоналу з процесу. Жоден навіть найкомпетентніший продавець-консультант не може бути достатньо обізнаним про зміст ділового видання і відповісти на всі питання, що виникають у покупця. Комп'ютери становлять реальну конкуренцію. Якщо побачимо, що покупці охоче підходитимуть до монітора в залі, повісимо їх більше-два або три". Сергій Хаталах цю ідею розвиває: "А якщо проект виправдає наші очікування, цілком може статися, що ми перейдемо на абсолютно нову форму обслуговування покупців, перетворимо "Бизнес-книгу" у хайтеківський салон, щось на зразок інтернет-кафе-з кріслами і столиками. За кожним столом-свій термінал, покупцеві залишиться лише зробити замовлення".

Але зараз у магазині лише один монітор, місце йому визначили на стінці прямо навпроти вхідних дверей... Одна неприємність стала помітною відразу. При спілкуванні з чудо-системою покупці поводилися якось дивно: деякі підходили, ретельно вивчали і навіть намагалися водити пальцем по монітору, але активно користуватися боялися. З'ясувалося, що сенсорний монітор-річ дорога і важка-був погано пригвинчений до стіни (таке вже кріплення у компанії-виробника), і щонайменше натиснення призводило до його неприємного похитування і порипування. Кріпленню довелося давати раду самостійно, а монітор обіцяли незабаром повернути на попереднє місце. Отже про скупчення відвідувачів перед екраном поки що говорити годі.



Журнал "Деньги" № 15 (520) 18.04 – 24.04.2005
http://www.kommersant.ru/k-money/
Олена Алєєва

НазадДо верху
 SHOP.VlasnaSprava.info 

Інтернет-магазин ділової книги "ВЛАСНА СПРАВА" рекомендує:


  Колонка експерта  

Українська книга стрімко летить у безвість наче славнозвісний потяг Хюндай

Нещодавно в одній з інформагенцій столиці відбулась прес-конференція, на якій провідні оператори вітчизняного книжного ринку разом з новим керівництвом Комітету культури та духовності України шукали рецепт виживання української книги, яка сьогодні знаходиться в стані агонії...




MATRA PROGRAMME,
NETHERLANDS MINISTRY
OF FOREIGN AFFAIRS
Технологічна підтримка Activemedia
Rambler's Top100